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愛(ài)家購(gòu)物廣場(chǎng)

超市經(jīng)營(yíng)與管理都有哪些技巧？

愛(ài)家新聞 / 2021-05-14 11:25:49

一家超市老板或是店長(zhǎng)最希望的是什么？無(wú)非就是門(mén)庭若市，每一位顧客都能夠買(mǎi)到心儀的商品和買(mǎi)的更多。今天給大家說(shuō)的商品結(jié)構(gòu)，就是超市經(jīng)營(yíng)是否成功的一個(gè)重要因素。商品結(jié)構(gòu)，商品的配置一定是以消費(fèi)者為中心，是否滿足消費(fèi)需求，是否能夠趕上消費(fèi)需求的變化，才是唯一判斷的標(biāo)準(zhǔn)。

而品類(lèi)管理就是以消費(fèi)者研究為基礎(chǔ)的品類(lèi)經(jīng)營(yíng)工具?？偠灾?，就是要根據(jù)品類(lèi)的消費(fèi)者決策樹(shù)來(lái)配置合適的商品結(jié)構(gòu)。從品類(lèi)管理角度看，首先要定義消費(fèi)者需求，明確滿足需求具體的包括產(chǎn)品，并且掌握消費(fèi)者決策樹(shù)，并清楚品類(lèi)的調(diào)換層級(jí)與離店層級(jí)。


第一步：定義消費(fèi)者需求

消費(fèi)者有哪些主要需求？比如飲料品類(lèi)顧客的需求可能有解渴、提神、做餐、社交等等；

第二步：決定品類(lèi)中包含的產(chǎn)品內(nèi)容

還是以飲料為例，能夠滿足以上需求大的產(chǎn)品中具體包含了包裝水、果汁、碳酸飲料、功能性飲料、茶飲料等。

第三步：制定消費(fèi)者決策樹(shù)

消費(fèi)者決策樹(shù)體現(xiàn)了消費(fèi)者在該品類(lèi)用來(lái)做購(gòu)買(mǎi)決策的最典型決策過(guò)程。它反映了非促銷(xiāo)時(shí)刻消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)決策的產(chǎn)生過(guò)程。

購(gòu)買(mǎi)決策中有什么因素影響購(gòu)買(mǎi)？什么最重要？其次是什么？再次是什么？

按照購(gòu)物決策的重要性進(jìn)行排序，并制定針對(duì)該品類(lèi)消費(fèi)者的決策：比如消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)飲料這個(gè)品類(lèi)是第一個(gè)決策要素是種類(lèi)，根據(jù)口味差異分為碳酸飲料、果汁飲料、包裝水、功能性飲料等等。需要重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)的是，消費(fèi)者的決策樹(shù)是根據(jù)消費(fèi)者調(diào)研得出的，而不是根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)隨便繪制的。品類(lèi)的消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策樹(shù)是商品結(jié)構(gòu)配置的基礎(chǔ)。

第四步：確定調(diào)換和離店層級(jí)

離店層級(jí)：是指在消費(fèi)者決策樹(shù)中，那些除非消費(fèi)者的需求得到滿足，否則消費(fèi)者將不在該品類(lèi)進(jìn)行購(gòu)買(mǎi)的層級(jí)。也就是，消費(fèi)者沒(méi)有進(jìn)行任何購(gòu)買(mǎi)而“離開(kāi)商店”。

例如在飲料中，消費(fèi)者想要購(gòu)買(mǎi)的是碳酸飲料，如果顧客在貨架上發(fā)現(xiàn)沒(méi)有或者缺貨，那么消費(fèi)者不會(huì)購(gòu)買(mǎi)果汁飲料進(jìn)行替代，那么種類(lèi)這個(gè)層級(jí)就是離店層級(jí)。

調(diào)換層級(jí)：是指在消費(fèi)者決策樹(shù)中，消費(fèi)者在不離開(kāi)商店的情況下，在貨架上的產(chǎn)品間相互調(diào)換的層級(jí)。如果要想商品結(jié)構(gòu)符合消費(fèi)者需求，從專(zhuān)業(yè)角度分析，對(duì)于品類(lèi)的離店層級(jí)必須要配置相關(guān)的商品，讓消費(fèi)者能夠買(mǎi)到東西；對(duì)于調(diào)換層級(jí)，要保證消費(fèi)者有挑選的需求，同時(shí)不能有太多選擇，增加顧客的購(gòu)買(mǎi)決策難度，也就是常說(shuō)的商品要減少深度。

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